Ефективни продажби? Или как да разрешим ключовите предизвикателства?
ЛИДИЯ ВИКУЛОВА
Решенията за съвместна работа посредством интернет (web collaboration) подпомагат генерирането на ефективни стратегии за повишаване приходите от продажби на всеки един етап от продажбата – от събирането на потенциални клиенти до затварянето на продажбата.
Пазарният дял, генерирането на повече приходи, съкращаването на разходи са бизнес двигатели, чийто ключов двигател е провеждането на ефективен продажбен процес. Решенията за провеждане на уеб конференции помагат в преодоляването на следните конкурентни предизвикателства:
Неефективност на продажбения процес: често търговецът провежда доста на брой разговори със също така голям брой компании, за да стигне до затваряне на продажбата. Но за целта е необходимо време и средства, които в крайна сметка се оказват ограничени. Следователно търговецът трябва за кратко време да представи предимствата на продукта си, т.е. да оптимизира всеки продажбен процес.
Работата с неправилно квалифицирани потенциални клиенти може да доведе до загуба на време както за търговеца, така и за отсрещната страна.
Липса на правилно обучение на търговската сила. Послените не могат просто така да се превърнат в професионалисти – необходимо е обучение. Те трябва да са перфектни „говорители” от гл.т. предимствата и възможностите на стоките/услугите, които продават.
Преодоляване на
предизвикателствата
За всяко едно от представените предизвикателства, уеб
сътрудничеството предоставя доста ефективни решения.
Онлайн съвместната работа оптимизира взаимодействието с
клиентите посредством убедителни и кастамизирани презентации и ресурси. Подпомага
процеса по предварителна оценка на потенциалните клиенти и пропуска само тези,
които се интересуват.
Също така развива търговските умения и ускорява
разпространението на нови продукти.
Уеб семинарите предоставят ред предимства, които
традиционният продажбен метод не може – например установяване на контакт с
географкси разпръснати клиенти.
Оптимизиране на
контакта с клиента
Според изследване на Selling Magazine, 55% от запитаните отговарят, че трябва да се свържат с потенциалния клиент между 2 и 5 пъти, за да затворят продажбата. 1/3 отговарят, че броят на контактите е над 5.
От това можем да заключим, че времето за затваряне на дадена продажба може да отнеме месеци. Ако минимизираме броя на контактите, като осигурим бърз достъп на клиентите до необходимата им информация, ще съкратим продажбения процес и ще увеличим ефективността от извършената работа.
Генериране на
качествени потенциални клиенти
За да направи продажба, търговецът се свързва с пет или
повече потенциални клиента. Това е твърде много за провеждане на един ефективен
продажбен процес.
Както в повечето случаи, става въпрос за ефективност. Ефективната
маркетингова програма генерира качествени „лийдове”, класифицира ги, за да
могат търговците да се съсредоточат първо върху най-важните, организира
специални събития, насочени към разрешаване на конкретни проблеми. Т.нар.
онлайн семинари се провеждат с помощта на уеб конферентните програми. Всяко
събитие може да се организира за определен ден и час, да се направи форма за
регистрация и т.н. Така тези, които се интересуват ще се запишат и ще получат
желаната информация. Тези, които се изпуснали презентацията могат да я
прегледат записаната сесия.
Организациите, които „предлагат” именно такива интересни уеб
презентации генерират нужната аудитория и провеждат по-ефективни кампании, а
резултатът е повече затворени продажби.